Les échantillons des moulures
en magasin
Ne sous-estimez pas l'importance
des échantillons de baguettes
que vous présentez en magasin
"Celle-ci me plairait bien", annonce la cliente en montrant du doigt un échantillon de baguette à angle. L'encadreur fixe la pointe de l'index, puis il s'efforce de suivre la trajectoire imaginaire aboutissant à l'heureux élu parmi les échantillons. Le panneau présentoir étant de l'autre côté du comptoir, l'opération est plutôt malaisée. "Non, un peu plus bas", corrige la bonne dame, "sur la colonne de droite, là, voilà, juste un peu plus haut, dix centimètres...". Après quelques essais infructueux, notre encadreur met finalement la main sur l'échantillon tant désiré, et l'approche du tableau à encadrer. "Ben! À vrai dire, de loin, il paraissait différent. Essayons cet autre..."ordonne la dame, péremptoire. Et la chasse à l'échantillon reprend de nouveau.
Cette petite scène, répétée plusieurs fois par jour, pose à la longue un problème à tous les encadreurs. Le présentoir d'échantillons, en effet, se trouve presque toujours de l'autre côté du comptoir, loin du client. S'il était possible de le placer à mi-chemin, la recherche et le prélèvement des échantillons en seraient facilités.
Autre avantage : le client, se sentant plus à l'aise, manipulerait les échantillons à son gré, laissant à l'encadreur toute liberté de servir les autres pratiques. Cette sorte de "self-service" peut se révéler utile, par exemple, lorsque Monsieur et Madame se chipotent pour le choix d'une moulure : "Essayez donc tranquillement - les rassurera notre encadreur - rien ne presse", et il évitera ainsi de prendre parti pour l'un des deux tout en restant disponible pour les autres clients.
Vous l'aurez souvent remarqué, la clientèle livrée à elle-même choisit justement cette moulure que vous gardez en conserve depuis Dieu sait quand, et que vous n'avez jamais eu le courage d'exhiber tant vous la trouvez laide.
Bien sûr, le système de la liberté du choix a ses inconvénients. Certains clients, pris d'euphorie, vous déballent tout l'échantillonnage sur le comptoir pour ne plus savoir ensuite où ils en sont. Il y a aussi le scrupuleux qui vous remet consciencieusement chaque morceau de baguette bien en ordre (....au mauvais endroit) sur le présentoir.
Et puis encore celui qui, de ses deux mains gauches, vous fait dégringoler avec fracas une cascade d'échantillons colorés. Mais en fin de compte, le véritable inconvénient est ailleurs : en laissant le choix au client, nous nous privons de l'opportunité de proposer des encadrements de bon goût, comme de celle de vendre les baguettes qui rapportent bien ou dont nous avons du mal à nous débarrasser.
Autres systèmes de présentation
Oltre al pannello appeso alla parete esistono anche altri sistemi di esporre i campioni. Per
esempio, si possono appoggiare sul banco o inserire dentro un contenitore
composto da una o più file a seconda della quantità di campioni.
Il existe d'autres systèmes que le panneau mural. Les échantillons peuvent être exposés sur des présentoirs à une ou plusieurs rangées disposés sur le comptoir.
L'avantage est qu'ils sont à portée de la main, aussi bien pour le client que pour l'encadreur. De plus, étant juxtaposés sans intervalles, ils prennent peu de place. Bien entendu, ce système ne vaut que pour les petites baguettes; les grosses moulures s'accommodent mieux du panneau mural, et le présentoir devrait être réservé aux baguettes minces. Il existe aussi une variante qui consiste à placer les présentoirs l'un sur l'autre sous forme de système à tiroirs, chacun d'eux contenant un groupe homogène d'échantillons. On n'aurait alors à ouvrir que le tiroir contenant les échantillons qui se prêtent vraiment à l'encadrement désiré.
Autre solution : placer à côté du comptoir un meuble à tiroirs où l'on classerait les échantillons par catégories. Elle présente un inconvénient: les échantillons ne seraient pas visibles.
Nous n'avons parlé jusqu'à présent que d'échantillons à angle. Certains encadreurs, toutefois, se contentent de présenter des morceaux de baguettes de quelques centimètres de long. Ce procédé permet de gagner de la place, mais les clients l'apprécient peu, car il leur est difficile d'imaginer le travail fini à partir d'un tout petit morceau de moulure. Il vaut donc mieux l'éviter.
Les échantillons sur panneau
Retournons un instant à notre panneau d'exposition des échantillons à angle. On peut le réaliser en aggloméré recouvert de toile (la toile des passe-partout, par exemple). On choisira un tissu neutre et surtout plus apte à mettre en valeur les coloris que la poussière.
L'échantillon à angle
Examinons maintenant l'échantillon à angle. Quelles caractéristiques doit-il avoir? Avant toute chose, il doit être bien fait. Assemblage précis, pointes sans échardes, angle bien net. L'échantillon est le premier indice qui se présente au client pour juger de ce que sera son encadrement. D'un échantillon mal en point, il ne pourra espérer qu'un encadrement douteux.
Certains encadreurs n'accordent pas d'importance à la qualité de l'échantillon; ils prétendent que le client, devant un cadre réussi, n'en sera que plus content si l'échantillon n'était pas très convaincant au départ. Qu'il nous soit permis d'en douter. Lorsqu'un échantillon n'est pas à la hauteur de l'encadrement qu'il est censé précéder, le client peut très bien renoncer à ce dernier, tout simplement.
Il faut donc contrôler fréquemment les échantillons, et ne pas hésiter à les remplacer s'il en est besoin.
Quant à la différence de coloris et de finition entre l'échantillon et le cadre fini correspondant, elle est source de réclamations fréquentes de la part des clients. Cet inconvénient peut dépendre d'un changement de fournisseur.
Ou bien d'une différence entre une série et l'autre, dans la production du même fournisseur. Petit aspect à ne pas négliger...
Les extrémités des échantillons peuvent être coupées de trois façons différentes: horizontalement, verticalement, ou en biais. Nous conseillons la coupe verticale: elle donne un effet plus régulier et prend moins de place.
L'échantillon à angle ne doit être ni trop petit (le client ne parviendrait pas à se faire une idée) ni trop grand (pour ne pas encombrer inutilement le panneau). La longueur optimale du côté est en général de 15 cm. Il est important qu'elle soit égale pour tout l'échantillonnage : le système en sera plus fonctionnel et la présentation meilleure. Si tous les fabricants d'échantillons se conformaient à cette mesure standard, les choses en seraient facilitées.
Au dos de l'échantillon
Le dos de l'échantillon doit comporter certaines informations:
- La référence de la moulure. En fonction de l'organisation qu'il a choisie, l'encadreur inscrira sa référence personnelle ou celle qui est indiquée par son fournisseur. Les références des fournisseurs sont souvent compliquées et difficiles à transcrire. En outre, le même type de moulure peut être acquis par plusieurs fournisseurs. À qui décide de créer sa propre référence, nous conseillons un sigle en deux parties: la première, numérique, indique le profil; la seconde, alphabétique, indique la finition ou la couleur (exemple : 33 BLEU). Ce système facilite à l'encadreur, à ses collaborateurs et aux clients la mémorisation de la référence. Ceux qui choisiront ce type de notation auront bien sûr à dresser un tableau d'équivalence faisant correspondre leur référence à celle du fournisseur, afin de faciliter les achats. Et pour trancher la question, pourquoi ne pas inscrire les deux références.
- Autre information utile: le prix de vente de la moulure au mètre, ou bien son prix d'achat, selon le critère choisi pour calculer le prix du cadre fini. Mais là n'est pas notre propos, le calcul du prix ayant fait l'objet d'un article précédent.
- Enfin, la largeur de la baguette en millimètres. C'est une donnée nécessaire pour calculer le prix du cadre fini à partir de sa mesure interne. À dimensions égales, plus large est la baguette et plus il en faudra pour réaliser le cadre. Rappelons que le périmètre extérieur s'obtient en ajoutant huit fois la largeur de la moulure au périmètre intérieur. Ce sont donc là les informations essentielles à inscrire au dos de l'échantillon. L'encadreur peut en ajouter d'autres, en fonction de la manière dont il s'est organisé:
- Indication du fournisseur habituel.
- Indication du métrage existant en stock, utile lorsque la quantité est faible.
- un symbole, un signe (compréhensible seulement pour l'encadreur) indiquant que la vente de cette moulure doit être encouragée pour une raison ou pour une autre.
- L'indication (en code) qu'une remise est possible sur ce type de baguette.
Combien d'échantillons ?
Avez-vous jamais essayé de compter vos échantillons en magasin ? Commencez donc tout de suite. S'il y en a plus de 200, vous êtes au-dessus de la moyenne des encadreurs européens. En revanche, vous serez probablement au-dessous de la moyenne des encadreurs américains qui, eux, en exposent environ 350 dans leurs magasins. Mais ne nous laissons pas abuser par les chiffres: les encadreurs américains présentent aussi les moulures qu'ils n'ont pas en stock, car ils travaillent beaucoup avec le Chop Service, système d'achat fort répandu aux États-Unis.
Pouvoir choisir dans une gamme étendue, c'est très important pour le client. Il revient toujours volontiers dans un magasin bien fourni.
